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E-commerçants B2B : quelles solutions pour développer vos ventes ?

3 février 2021

Par définition, le e-commerce désigne une forme de vente à distance correspondant à un échange monnayé de produits, de services ou encore d’informations.

Le domaine du B2B commence peu à peu à prendre ses marques dans le monde de l’e-commerce. Il ne faut pas oublier que l’e-commerce B2B est fondamentalement différent de l’e-commerce B2C. Parmi les nombreuses différences se trouvent notamment le comportement et la durée d’achat, le processus, le panier moyen etc…

De plus en plus sollicités en raison de la crise sanitaire actuelle, les e-commerçants B2B doivent revenir aux bases essentielles de leur développement ainsi qu’à la professionnalisation de leur plateforme de vente en ligne. Faire fructifier son chiffre d’affaires et augmenter ses ventes doit rester la préoccupation première des e-commerçants B2B.

Quelles sont donc les solutions permettant à ces derniers de développer leurs ventes ?

1/ Le CMS

Le CMS correspond à un système de gestion de contenu et vous permet de contrôler les logiciels destinés à la conception de votre site web :
– ils permettent à plusieurs individus de travailler sur un même document ;
– ils fournissent une chaîne de publication (workflow) offrant par exemple la possibilité de mettre en ligne le contenu des documents ;
– ils permettent de séparer les opérations de gestion de la forme et du contenu ;
– ils permettent de structurer le contenu : utilisation de FAQ, de documents, de blogs, de forums de discussion, etc…

Dans le cadre de la mise en place d’une stratégie e-commerce B2B, les entreprises sont souvent amenées à faire évoluer et à choisir une solution adaptée à leurs activités. Il est donc essentiel pour vous de bien définir et de choisir votre stratégie de communication sur votre site.

Grâce au CMS, vous devez pouvoir personnaliser l’expérience d’achat en proposant différents catalogues, différents moyens de livraison, devis, moyens de paiement… Tout cela, en fonction du type de client identifié, c’est-à-dire vos personae !

2/ Le catalogue : le reflet de votre organisation

En B2B, comme en B2C, il est important de soigner votre catalogue afin de proposer à vos clients un parcours fluide et cohérent sur votre site. Organisez votre catalogue de produits le plus clairement possible de façon à ce que l’acheteur s’y retrouve rapidement au risque de le voir repartir chez vos concurrents ! Dans le B2B, il vous faut cibler les clients susceptibles d’être intéressés par vos produits ainsi que le vocabulaire utilisé dans leur domaine d’activités et le retranscrire sous forme de mot-clés pour tirer vos produits par rubrique. De plus, associer une gamme de produits complémentaires à l’achat de votre client lui offre une certaine facilité d’achat. Exemple : il achète des enveloppes ? Proposez-lui des timbres !

N’oubliez pas d’être précis quant aux caractéristiques de vos produits. Il est essentiel que vos clients puissent trouver toutes les informations nécessaires directement sur votre site. Pour le client, acheter en ligne comporte à la fois un sens pratique mais aussi une part de doute car il est difficile de se rendre compte de la quantité et de la qualité de l’achat en ligne. Soyez donc le plus précis possible sur tout ce qui concerne votre marchandise car c’est un coût pour le client et il ne faut pas le décevoir.

3/ Sécurisez votre site

Un bon nombre d’acheteurs avoue ne pas faire entièrement confiance aux boutiques en ligne sous prétexte que certains sites ne sont pas sécurisés. Pour accéder à la confiance du client, assurez-vous d’utiliser un certificat SSL et le HTTPS pour afficher un cadenas dans la barre de recherche. De plus, mettez en avant sur votre site que la sécurité de vos clients est votre principale préoccupation. Pour ce faire, n’hésitez pas à leur montrer des labels de sécurité, cela permettrait de rassurer vos clients.

4/ Offrez diverses options de paiement

En offrant différentes options de paiement, vous êtes sûr de satisfaire le plus grand nombre de vos clients. L’acheteur aura l’impression d’avoir un traitement personnalisé et cela le mettra en confiance. En général, les e-commerçants proposent le paiement en carte bancaire mais il peut être également intéressant de proposer des services de paiement comme PayPal, le paiement fractionné, le paiement différé comme Finexpay ou encore l’affacturage comme le propose Finexkap .

5/ Pourquoi ne pas essayer les marketplaces ?

Une marketplace B2B (ou place de marché) est une plateforme en ligne intermédiaire entre les acheteurs professionnels et les vendeurs professionnels. Il existe aujourd’hui de nombreuses places de marché B2B qui peuvent s’inscrire dans une stratégie e-commerce porteuse. Cela permettrait à votre entreprise d’avoir plus de visibilité et d’optimiser votre trafic en répondant aux contraintes du B2B, c’est-à-dire s’adapter aux spécificités des ventes inter-entreprises (certification des fournisseurs, multi-comptes, émission de devis et factures…) tout en étant sur une marketplace.
Choisissez des canaux qui vous offrent une bonne visibilité tels que Cdiscount Pro ou Amazon Business.

6/Quels outils pour gérer votre stratégie marketing et communication ?

a) Diffuser votre catalogue

Il est important pour votre e-commerce que votre catalogue ne soit pas rattaché uniquement à votre site. Pour ce faire, il existe un certain nombre de stratégies pour diffuser vos produits.
Établir des partenariats peut vous permettre d’augmenter votre visibilité et de rassurer les clients à travers votre présence au sein d’un réseau partenaire ou au travers des marketplaces. Cela peut vous permettre d’étendre votre gamme de produits.

b) Optimiser votre contenu

Il est important pour vous de faire une analyse de votre audience et de la connaître. Ainsi, vous pourrez créer et poster du contenu qui peut potentiellement les intéresser : articles, conseils, informations, offres… Il est nécessaire de suivre les indicateurs de performance SEO (les KPIs) afin de mesurer les résultats de vos actions ainsi que la qualité du trafic en ligne. Vous pouvez suivre le trafic de votre site web via Google Analytics par exemple, cela peut vous permettre de mettre en place d’autres stratégies de marketing ou encore d’améliorer votre UI.

c) Les réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux permettra à votre entreprise de pouvoir communiquer et avec vos clients, créer de la visibilité et rediriger votre audience vers votre site web. Etant donné que vous aurez ciblé votre audience, il sera déterminant pour vous de publier du contenu intéressant pour eux : articles, offres spéciales, conseils. Avant chaque publication, il est essentiel de se poser la question suivante : “Quel est l’intérêt pour mon audience ? ». Toutes publications est un prétexte pour transmettre de l’information sur vous et créer de la proximité avec vos clients. Il est important de choisir la ou les bonnes plateformes étant en adéquation avec votre stratégie de communication. Dans le domaine du B2B les réseaux sociaux les plus utilisés par les professionnels sont LinkedIn, Facebook et Twitter par exemple.

De nos jours, il existe diverses solutions pour développer les ventes de son e-commerce B2B. Il est important de comprendre que tout dépend de votre stratégie marketing. En tant qu’e-commerce B2B, l’entreprise doit être dans une approche structurée et sécurisée de la digitalisation de la relation client. Il est important que votre site web soit facile d’accès et d’utilisation et que vos clients se sentent accompagnés et informés. Pour vous assurer du développement de vos ventes, assurez-vous que vos stratégies de ventes et vos stratégies marketing sont en adéquation avec les valeurs de votre entreprise et les attentes de vos clients.

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